Thử thách dai dẳng nhất mà những người bán hàng và lãnh đạo doanh nghiệp phải đối mặt ngày nay là đương đầu với việc hạ giá của đối thủ cạnh tranh. Cách bạn giải quyết vấn đề này xác định doanh nghiệp của bạn sẽ phát triển hay đi vào chỗ phá sản.

Trong nhiều thập kỷ, người kinh doanh đã cố gắng giải quyết vấn đề này bằng cách cắt giảm giá và bù vào tổn thất thông qua việc tăng số lượng bán. Đó là một trong những chiến lược kinh doanh cũ kỹ mà sẽ không mất đi – nhưng nó thật sự là một chiến lược dẫn đến thảm họa! Thậm chí, nếu chiến lược này hiệu quả, các đối thủ khác chắc chắn sẽ làm theo cách giống bạn. Một vòng tròn lẩn quẩn không có hồi kết, trừ khi bạn tìm ra cách để vỡ vỡ nó.

Trong cuốn sách “Làm Thế Nào Để Bán Hàng Với Lợi Nhuận Cao Hơn Đối Thủ”, bậc thầy bán hàng Tiến Sĩ Lawrence Steinmetz và William Brooks sẽ chỉ cho bạn làm sao để ngừng ngay việc chạy đua với đối thủ đến cái đích Phá Sản và bắt đầu bán với giá mà bạn thực sự có lợi nhuận.

Hơn 80% Doanh Nhiệp phá sản sau 01 đầu tiên kinh doanh, và 80% DN còn lại phá sản trong năm thứ 02 tiếp theo. Nếu một Doanh Nghiệp nào đó đang cố gắng bán tháo hàng hóa với giá giảm hơn mức bình thường, thì khả năng cao đó là dấu hiệu báo rằng Doanh Nghiệp ấy đang có những vấn đề lớn trong việc bán hàng và có nguy cơ lớn đang trên bờ vực phá sản. Và nếu bạn cạnh tranh giá với những doanh nghiệp như vậy, thì có thể chính bạn đang tham gia một cuộc đua xem ai về đích phá sản đầu tiên. 

Steinmetz và Brooks giải thích rằng, trong bán hàng thì giá không phải là yếu tố duy nhất quyết định việc bán hàng thành công hay không – có một niềm in sai lầm của những người làm kinh doanh là khách hàng chỉ chọn sản phẩm và dịch vụ dựa trên giá cả hay chi phí. Sự thật là khách hàng mua hàng với rất nhiều lý do, và giá cả chỉ là 01 lý do trong rất nhiều lý do quyết định sự mua hàng.